2016年12月14日-15日，由執(zhí)惠主辦的《2016中國(guó)旅游大消費(fèi)年度峰會(huì)暨頒獎(jiǎng)盛典》在北京舉辦。峰會(huì)圍繞“蟄·變——價(jià)值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費(fèi)十巨頭，以及1200多位旅游業(yè)人士。 螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳罡發(fā)表主題演講《內(nèi)容決定交易，攻略如何改變文旅大消費(fèi)》。

螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳罡先生是自由行文化倡導(dǎo)者，大數(shù)據(jù)應(yīng)用專(zhuān)家。2010年帶領(lǐng)螞蜂窩正式開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，五年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)用戶(hù)超1億、移動(dòng)用戶(hù)逾8000萬(wàn)的快速發(fā)展，并將螞蜂窩戰(zhàn)略升級(jí)為自由行決策與交易平臺(tái)，收入實(shí)現(xiàn)超常增長(zhǎng)。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講及錄音整理而成：

今天早上來(lái)時(shí)感覺(jué)天氣寒冷，來(lái)到執(zhí)惠峰會(huì)我們感覺(jué)熱情澎湃。我想這代表著旅游行業(yè)大家熱情依然高漲。的確今年無(wú)論是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，還是在線旅游TMC行業(yè)都寒風(fēng)凜冽。今天我要分享這六年來(lái)螞蜂窩做了哪些獨(dú)特事情，才使得我們?cè)谖枧_(tái)上有一席之地。

大家知道，做在線旅游既重資源，也重運(yùn)營(yíng)，非常復(fù)雜，因?yàn)樯婕暗健俺宰⌒杏钨?gòu)?qiáng)省保總€(gè)品類(lèi)都很復(fù)雜。拿交通來(lái)說(shuō)，單“機(jī)票”這一品類(lèi)背后的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成就極復(fù)雜。機(jī)票與高鐵又不同。跨品類(lèi)就更加復(fù)雜。

每單線上獲客成本高達(dá)2000元

其實(shí)旅游行業(yè)又非常簡(jiǎn)單，為什么？就兩個(gè)事情：一資源，二客源。有資源有定價(jià)權(quán)。有了資源之后還得有顧客，客源是行業(yè)生存之本。

大家都知道越來(lái)越多客源是新的80后、90后，他們手機(jī)不離手。在這樣一個(gè)全新行業(yè)環(huán)境下，各位的獲客成本是多少？在座有多少企業(yè)自己真正核算過(guò)這個(gè)成本？現(xiàn)在每單線上獲客成本高達(dá)2000元，這個(gè)數(shù)字還是保守的。

旅游業(yè)還是朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)還有源源不斷的機(jī)會(huì)，伴隨著人們生活水平的提升，旅游是重中之重，前景無(wú)限光明。OTA時(shí)代的旅游業(yè)流通的都是簡(jiǎn)單和同質(zhì)化商品，其表現(xiàn)形態(tài)是我們通常所說(shuō)的商旅和跟團(tuán)游。這類(lèi)商品占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)，它們是中國(guó)在線旅游業(yè)的未來(lái)嗎？是消費(fèi)者愿意選擇的消費(fèi)方式嗎？答案是否定的。

80后、90后起來(lái)后，大家其實(shí)沒(méi)有人再去跟團(tuán)。他們需要更加個(gè)性化的旅游方式，去深度體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、美食、文化等等。這是一個(gè)全新的個(gè)性化時(shí)代，旅游也在消費(fèi)升級(jí)，這一消費(fèi)升級(jí)用三個(gè)詞來(lái)總結(jié)，即是“自由行”。

螞蜂窩作為中國(guó)最大的旅游社區(qū)，現(xiàn)在有超過(guò)一億用戶(hù)。他們大部分是80后、90后，這些全新用戶(hù)無(wú)論信息需求、產(chǎn)品需求和旅游消費(fèi)需求都完全不同。如果把螞蜂窩和攜程用戶(hù)做一個(gè)用戶(hù)畫(huà)像，區(qū)別很大。攜程用戶(hù)是35歲左右商務(wù)男，螞蜂窩用戶(hù)則是25歲－35歲左右的女性。大家知道淘寶崛起源于各種媽媽團(tuán)，各種妹子每天買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。螞蜂窩無(wú)論是內(nèi)容分享，還是旅行服務(wù)預(yù)定，大部分偏女性，與攜程等OTA有很大不同。

通過(guò)用戶(hù)內(nèi)容打通旅游供應(yīng)鏈

作為中國(guó)最大的旅游社區(qū)，螞蜂窩每天源源不斷的UGC產(chǎn)生，從2012年到2014年做了一件事，將非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)升級(jí)為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。我們通過(guò)技術(shù)手段將用戶(hù)在攻略中提到的餐廳、酒店、禮品店等的價(jià)格、體驗(yàn)等等進(jìn)行識(shí)別并提取。從而使得用戶(hù)通過(guò)一個(gè)餐廳或酒店，迅速看到所有體驗(yàn)過(guò)該餐廳或酒店的所有用戶(hù)的照片和評(píng)論，從而做出正確的消費(fèi)決策，解決消費(fèi)者知道的問(wèn)題。

如今螞蜂窩的旅游攻略正在發(fā)生變化，由知道變成買(mǎi)到，看完攻略立馬產(chǎn)生預(yù)定，平臺(tái)上的商家都有品質(zhì)保障，在供應(yīng)鏈上經(jīng)過(guò)篩選和審核。

強(qiáng)大的數(shù)據(jù)資源和大數(shù)據(jù)技術(shù)使得螞蜂窩一方面對(duì)用戶(hù)有很好的理解，另一方面能夠高效識(shí)別餐廳、酒店和景點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)的個(gè)性化推送和精準(zhǔn)匹配。如此以來(lái)，我們把前端的用戶(hù)，后端的OTA合作伙伴、線下旅行社、旅游批發(fā)商完成對(duì)接，實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。如今我們有超過(guò)8000萬(wàn)的月活用戶(hù)，可預(yù)定的產(chǎn)品覆蓋200多座城市。

在整個(gè)行業(yè)，螞蜂窩非常獨(dú)特。沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)是通過(guò)用戶(hù)內(nèi)容打通供應(yīng)鏈。OTA時(shí)代的核心是供給側(cè)、控機(jī)位、包酒店、更低價(jià)格，更好協(xié)議，新的組合方式將給后端供應(yīng)鏈帶來(lái)巨大不同。

在螞蜂窩攻略和交易過(guò)程中，商家和用戶(hù)能夠?qū)崟r(shí)互動(dòng)。自由行產(chǎn)品的核心是非標(biāo)，難以直接下單，這時(shí)和用戶(hù)溝通的客服環(huán)節(jié)就尤為關(guān)鍵。商戶(hù)通過(guò)螞蜂窩攻略，實(shí)現(xiàn)流量精準(zhǔn)分發(fā)，商品和攻略的有機(jī)結(jié)合能使銷(xiāo)量能翻數(shù)十倍。

那么螞蜂窩的旅游攻略2.0究竟能給大家?guī)?lái)什么？我認(rèn)為是一站式服務(wù)，用戶(hù)從攻略中做出交易決策，然后通過(guò)螞蜂窩對(duì)接的供應(yīng)鏈完成交易，產(chǎn)品交付后還有很好的點(diǎn)評(píng)、反饋和分享，這種一站式服務(wù)才是全新自由行的旅行者所需要的平臺(tái)、產(chǎn)品和服務(wù)。以上相對(duì)C端而言，對(duì)B端意味著什么？無(wú)論是B端旅游行業(yè)的合作伙伴，還是上下游供應(yīng)商，螞蜂窩都能提供精準(zhǔn)流量，獨(dú)立品牌，更高利潤(rùn)，能夠解決旅游行業(yè)獲客成本高昂難題。

*本文由執(zhí)惠記者洪麗萍（個(gè)人微信：hongliping719）整理而成，歡迎關(guān)注、交流！

【執(zhí)惠1215峰會(huì)】《2016中國(guó)旅游大消費(fèi)年度峰會(huì)暨頒獎(jiǎng)盛典》于12月14-15日在北京舉辦。本次峰會(huì)圍繞“蟄·變——價(jià)值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費(fèi)十巨頭，覆蓋旅游大消費(fèi)全產(chǎn)業(yè)鏈，探索行業(yè)蟄伏期中的求變創(chuàng)新之路，打破行業(yè)興盛、產(chǎn)業(yè)迷茫的怪圈，共同推動(dòng)旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)價(jià)值回歸。峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，執(zhí)惠發(fā)布關(guān)注領(lǐng)域研究報(bào)告《2016年中國(guó)在線親子游企業(yè)評(píng)級(jí)報(bào)告》。歡迎點(diǎn)擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://m.iodz.cn/，您將看到峰會(huì)相關(guān)演講文章。