我們一般會從賽道和項目兩個大方面判斷是否為優(yōu)質(zhì)的B2B交易平臺，其中再分為7個要素。此外創(chuàng)業(yè)者需要注意，新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價值才能從傳統(tǒng)模式下爭奪客戶，而新的價值多數(shù)在自營模式下才能實現(xiàn)。因此，自營已成為B2B交易平臺不可繞開的長期生存模式。

以下為春曉資本合伙人何文核心觀點：

投資人看好的B2B交易平臺關(guān)鍵要素之——賽道值不值得看？

1、行業(yè)規(guī)模

第一點是很多業(yè)內(nèi)人士提到的行業(yè)規(guī)模，這是一個重要的指標，現(xiàn)在的外部市場根據(jù)這個已經(jīng)投了很多項目。

2、集中度

集中度是必須要看的因素。只有兩頭散的項目肯定是信息不對稱的最多，需要這樣的平臺出現(xiàn)；但是如果一頭比較集中，這種平臺的價值就會小很多。

3、附加價值

雖然解決信息不對稱是最基本的價值，但是我們還可以看到不同的領(lǐng)域尚有一些不同的附加價值。

第一，通過在線化的交易降低溝通成本。有一些領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)在線化交易，但有一些領(lǐng)域不那么容易。我們判斷有幾個點，對客單價特別高，上百萬的這些領(lǐng)域，在線化的程度，可能難度會比較大。對于產(chǎn)品非標的這種團隊也比較難，我覺得這不是一定的必需品，現(xiàn)在看來用電話的營銷方式也是比較不錯的。

第二，在SKU比較復雜的行業(yè)里能夠通過提供一站式購物的方式給客戶帶來價值。比如說建材領(lǐng)域，原來找工頭可能需要多個的市場去采，非常麻煩，如果你能實現(xiàn)一站式購物，這也是你帶來的價值也會給你貢獻很多空間。

第三，壓縮環(huán)節(jié)。它不是必然的，有很多的環(huán)節(jié)存在即合理，未必能壓縮，但有些行業(yè)的確可以壓縮到，這樣的行業(yè)特征會給企業(yè)創(chuàng)業(yè)爭取到好的環(huán)境。假如連壓縮環(huán)節(jié)，SKU復雜這些都沒有的話，其實毛利是非常有限的，你的生存壓力會很大。如果在這些領(lǐng)域，你在初始環(huán)節(jié)就能夠從壓縮環(huán)節(jié)獲取較高的毛利，對你來說就能贏取相對較大的空間。

第四，物流?，F(xiàn)有一些領(lǐng)域沒有配送的服務(wù)，你的平臺可以幫他做配送，這也是一個價值。

第五，金融，你可以配套一些金融的服務(wù)。這里面我想說的一點，很多的B2B的平臺都跟我們講希望金融是他的一個主要來源，對此我們算了一個賬，基本上是不大理想的。首先第一點，對單個的平臺來講他自己做一套金融體系肯定是不經(jīng)濟的；而外部的一些，使用第三方對他來說會經(jīng)濟一點，因為支撐一個相對比較安全穩(wěn)定的金融體系，需要太多的投入。

第二點，我們來簡單算這個賬。如果做一千億的B2B交易平臺，有五百億配資，五百億的貸款額，這五百億是交易額的概念，一般你的周期一個月，一個月算你的平均余額也就是40到50億的貸款余額。40到50億假設(shè)你是10到12天，大約是4個點的利息，但是大部分被你的資金提供方拿走了，所以頂多從你那里拿到兩個點，也就是八千萬到一個億的點。也就是說你做一個一千億的交易平臺，你的貸款量能夠滿打滿算跑到五百億，你的利益，來自于這個金融的凈收入可能就是八千萬到一個億。但是如果你做一千億的交易平臺，能夠從上下游的產(chǎn)業(yè)鏈里面壓縮一個點的毛利來，對你來說就是10個億的毛利，那個體量還是不可同日而語。對于交易平臺來說，核心的還是應(yīng)該在你的產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠進行優(yōu)化，找到你的價值。

投資人看好的B2B交易平臺關(guān)鍵要素之——項目值不值得投？

項目方面除了需要垂直外還有四個要素：團隊、交易額增長速度、自營占比、毛利率。

團隊需要在產(chǎn)業(yè)里面有豐富的經(jīng)驗，擁有較強的銷售負責人，今天競爭的關(guān)鍵點不是在于模式，而是在于執(zhí)行，所以如何精細化的運營是非常重要的。對大部分的交易平臺來講，你的價值就是優(yōu)化空間，你能不能把這個賬算得足夠細，能不能把單位模型優(yōu)化，確實是能夠算出你的凈毛利，這些就是你需要重點去做的。

自營是B2B交易平臺不可繞開的長期生存模式

在這一點上大家已達成共識，不是撮合不能做，而是自營必須要做。因為新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價值才能從傳統(tǒng)模式下爭奪客戶，而新的價值多數(shù)在自營模式下才能實現(xiàn)。所以今天看來，自營似乎是B2B交易平臺不可繞開的長期生存模式。因為剛才我講的那些附加價值點，如果沒有自營的話是很難實現(xiàn)的，沒有自營就很難做一站式購物，多個供應(yīng)商沒法集成到一體，沒有自營也很難做物流配送、金融以及其它的一些附加價值。

現(xiàn)在需要解決的問題是，自營模式如何突破傳統(tǒng)貿(mào)易商自營面臨的困境：資金的占壓使得規(guī)模難以做大。

我們目前觀察到有兩個方向可以解決。一是對接供應(yīng)鏈金融（在線化交易積累的數(shù)據(jù)使得其可行性提高），多加一些企業(yè)把你的杠桿提到足夠高；二是快速地周轉(zhuǎn)使得供應(yīng)商庫存前置，這也是可行的辦法。

總之，現(xiàn)在投資B2B交易平臺是最佳的時機。第一，經(jīng)過一年的泡沫，開始在寒冬下回歸理性，很多創(chuàng)業(yè)者估值有所松動；第二，開始回歸商業(yè)本質(zhì)，不少項目具備了造血能力，會有一些毛利；第三，經(jīng)過這兩年的成長，不少的B2B貿(mào)易商具備了傳統(tǒng)貿(mào)易商最關(guān)注的規(guī)模；第四，多數(shù)投資人度假去了，而我們不僅在堅持，且投資的一些金融企業(yè)，能夠給B2B企業(yè)提供非常好的金融基礎(chǔ)設(shè)施和對接供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這是很好的時機。

*本文轉(zhuǎn)載自春曉資本。

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