2016猴年春節剛過，攜程發布了春節黃金周亮麗的定制游業績，數據顯示，春節期間通過攜程定制游完成的定制游人數，相比2014年同期增長400%。

從市場趨勢來看，以家庭、朋友、同事為單位的小團組出行漸漸取代了傳統拼團、制式服務，八零、九零后的人群逐漸成為市場主流，游客越來越追求個性化、體驗式的出行。而造成這些現象的原因是互聯網的信息傳播加速了新出行標準的建立。

據執惠旅游了解，在正式推出攜程定制游之前，攜程謀劃了很久。隨著定制游市場認知度的提高，2014年底攜程內部開始準備把定制游從度假部門業務中獨立出來，經過2015年的籌備階段，最終在2016年1月推出，以C2B反向定制平臺化模式運營。

2013年以來的這段時間國內定制游企業競相成立、融資發展的黃金期，旅游行業的多家定制游企業相繼獲得大額融資，而新的定制游創業公司還在不斷的產生，這也說明定制游發展迎來了黃金階段。

2014年7月份小團隊定制游服務商6人游完成千萬美金融資；2014年12月份，世界邦獲得來自新浪的千萬美元級別B輪融資；2015年9月份用機器提供智能行程規劃的妙計旅行完成2000萬美元B輪融資；出境旅行定制在線服務平臺不跟團旅行定制網（簡稱“不跟團”）2015年11月完成千萬級的Pre-A融資。

此外，市場上類似的企業還有辛巴達旅行網、無二之旅、游心旅行、指南貓、跟誰游、哈達旅行、旅朋網、8只小豬等眾多玩家。

攜程C2B反向定制平臺模式

定制游產品按照最終服務提供商來劃分，有自營模式、平臺模式、自營和平臺混合模式三種，

相對于初創定制游企業，攜程定制游經歷了從自營到平臺化模式的轉變。

作為目前國內最大、成立最早的OTA企業，攜程在平臺、用戶量、品牌、資金、技術、質量服務體系和資源供應商等方面都擁有創業旅游企業無可匹敵的優勢，但是其涉足定制游的時間卻不是最早，而是在定制游市場有了相當程度的發展后才正式推出，攜程定制游楊東對執惠旅游表示，“雖然攜程優勢很大，但在籌備定制游業務的過程中還是面臨一些障礙。”

• 首先，定制游屬于高度非標準化產品，是典型的完全由顧客驅動的業務（C2B），在提供服務的時候，業務屬性多，產品涵蓋面廣泛，可能需要面對全球各地目的地，比如會包括一些平時很冷門的目的地；同時用戶需求千變萬化，無法標準化產品服務，這對于線下服務的要求很重。

• 其次，資源配置方面的限制，以前普通旅游業務賣什么產品，用戶就買什么產品，而現在是用戶想要什么產品和服務，企業都要盡力去滿足。因此，無論熱門目的地還是冷門目的地，都要進行開拓，做好資源匹配供應。

• 第三是自營的限制，一家企業很難把所有目的地都覆蓋到，數量總是有限，或者偏重于某幾個國家，同時自身的服務人員也很難為每位用戶提供全方位專業的服務，一位旅行規劃師幾乎很難做到對眾多目的地都很熟悉、專業。

以上三個方面的困境也是眾多旅游企業的困境，而攜程采取從自營到開放平臺的運營模式，希望能吸納或者整合行業內的眾多定制游供應商，那些取得合作的供應商在系統中預設好自己的接單模式，比如能服務什么年齡段的人群、服務能力多大、擅長的特色目的地線路等。當用戶提交需求后，攜程利用自身多年來的數據積累，尋找合適的供應商，結合預設好的接單參數，平臺向眾多供應商推送訂單，旅行規劃師會進行搶單。

巨頭進來后，定制游市場中的創業企業怎么辦？

“攜程、途牛推出定制游平臺是好事”

定制游的核心是優質服務和資源的最優配置，依靠自身優勢，攜程推出定制游業務相比于初創企業來說，難度要小很多，站在巨人的肩上，其未來的發展似乎一片光明。春節黃金周的成績單便說明了一切。但是對于定制游領域的初創企業來說，這又意味著什么？

辛巴達旅游網CEO潘云龍認為，“攜程、途牛推出定制游平臺是好事，對培育、宣傳定制游市場有促進作用，同時，以平臺化方式運作，好的產品都可以在上面銷售。因此，初創旅游企業要提供高質量產品和服務，靠內容產品取勝，提高響應迅速，與平臺對接可以把優質產品和服務推給更多的用戶，這是未來定制游領域機會。”

“初創定制游企業的核心任務之一是找到與巨頭企業合作的關鍵點，未來定制游企業是品牌型而不是流量型企業，加強研發和提高效率，與定制游平臺協作起來，可以快速實現規模化。”

平臺模式做定制游是最優的選擇嗎？

平臺模式主要解決信息不對稱問題，定制旅游則主要解決服務不對稱問題，即如何找到更有品質、有保障的旅游服務商。

同時，定制游本身是一個分散的市場，很難出現一家獨大或者幾家獨大的情況。在定制游領域，有資源不是最重要的，關鍵是能夠做好服務。現在旅行社門市的供應商們，不具備定制旅游服務的能力，他們難以做到效率最大化運營，當有大量訂單需求到來的時候，服務質量也很難保障，而流量獲取則可以通過多種辦法解決，花錢只是其中的一種。但是，服務能否到位、滿足用戶需求才是關鍵。

小包團定制游企業6人游創始人CEO賈建強對執惠旅游表示，“針對定制游這種業態，批發商和旅行社本身不具備定制游服務能力，而是由地接社提供最終的游中服務，然而門市在接待定制游服務用戶時候，存在服務能力不足的問題，地接社擅長的是接待同行，缺乏服務直客的能力，所有我認為定制游服務需要把旅行社門市和地接社服務結合起來，這是個重服務的業務。另外，需要考慮到定制游是重服務過程，會涉及到很多線下溝通環節，而且對能夠提供定制旅游服務的供應商來說，其服務能力都比較綜合，如果這次服務很滿意，那么下次用戶可能會直接找到該供應商，如果服務不滿意，用戶下次可能就不會再使用該平臺”。

此外，旅游服務包括行前和行中，平臺所建立的服務流程和支付等保障體系都是為行中服務的，但定制游行前的工作量大，很難通過線上平臺模式高效解決行前服務問題。

目前，定制游處于快速增長中，預計2017、2018年迎來風口期。未來，定制游前端會越來越個性化，后端越來越標準化，然而初創旅游企業打造新的流量平臺的機會渺茫，所以擁抱巨頭流量平臺，發揮產品特色，借助平臺優勢，把自身的優質服務輸出到平臺，把規模做起來，是每個定制游初創企業需要考慮的現實問題。

* 本文作者：王延超，執惠旅游專家作者，個人微信號：wangdayan110，歡迎關注，添加時請注明“姓名+單位+職位”以方便備注，非常感謝您的支持！