過去一年，去哪兒在躋身OTA酒店分銷的一線陣營這個(gè)目標(biāo)上，做了許多努力，比如大規(guī)模擴(kuò)充地推部隊(duì)來直簽酒店，在酒店前臺(tái)發(fā)起“切客”活動(dòng)，通過移動(dòng)端大力返現(xiàn)等等。在公布了Q4財(cái)報(bào)后，去哪兒于北京時(shí)間3月17日早召開了財(cái)報(bào)電話會(huì)議，該公司管理層對財(cái)務(wù)業(yè)績進(jìn)行了解析并回答了分析師們的提問，也曬出了這一系列努力的成績單。

酒店直銷業(yè)務(wù)增長強(qiáng)勁，但每間夜收入與OTA相比仍有很大差距

去哪兒CFO孫含暉表示，目前公司專注于直銷，去年第四季度有2/3（財(cái)報(bào)顯示，Q4的酒店直銷量占酒店銷售總量的66%）的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)量來自直銷業(yè)務(wù)，而直銷業(yè)務(wù)量同比增長了200%-300%。

孫含暉如此評(píng)價(jià)去哪兒在酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)方面取得的成績，他說：“僅僅用了一年時(shí)間，去哪兒就由一家旅游搜索服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€旅游服務(wù)提供商，目前擁有最大的直銷酒店網(wǎng)絡(luò)。”

去哪兒的財(cái)報(bào)顯示，去年Q4實(shí)現(xiàn)的酒店間夜總數(shù)為890萬，即直銷的業(yè)務(wù)量約為588萬（890萬*66%=588萬），而根據(jù)藝龍的財(cái)報(bào)，藝龍去年Q4酒店客房間夜數(shù)量約為940萬間夜，可以看出，去哪兒的OTA業(yè)務(wù)雖然與藝龍相比還有差距，但已經(jīng)屬于大型OTA的酒店業(yè)務(wù)量級(jí)。

不過，如果從每間夜平均收入的角度去看待去哪兒的直銷業(yè)務(wù)成績，其靚麗程度就大打折扣了。去哪兒Q4的酒店P(guān)4P（按效果付費(fèi)項(xiàng)目）收入為1.022億元人民幣，但財(cái)報(bào)并沒有單獨(dú)披露直銷業(yè)務(wù)的收入情況，假設(shè)Q4直銷業(yè)務(wù)占其P4P收入的比例在66%~90%之間，那么去哪兒在去年第四季度的直銷收入?yún)^(qū)間在6745萬元~9000萬元人民幣之間。

去哪兒與藝龍2014年Q4每間夜平均收入對比，根據(jù)兩家公司的財(cái)報(bào)數(shù)字估算得出

這種每間夜平均收入的差距反映了去哪兒依賴在低端酒店市場的擴(kuò)張來提高市場份額，同時(shí)在某種程度上也說明去哪兒正在以低傭金和返現(xiàn)策略去占領(lǐng)市場。該公司首席策略官趙軼璐在回答分析師提問時(shí)表示，去哪兒在返現(xiàn)方面非常積極，不過只在直銷酒店預(yù)訂中提供返現(xiàn)。因?yàn)榉惮F(xiàn)在提高市場份額和酒店供應(yīng)鏈的客戶黏性方面非常有效。她透露上季度直銷酒店業(yè)務(wù)的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之后為4%，與之前的酒店預(yù)訂傭金率相若。事實(shí)上，在酒店直銷業(yè)務(wù)大幅增長的情況下，去哪兒的每間夜的收入增幅十分有限，見下表所示

2014年Q1-Q4去哪兒每間夜的收入情況，環(huán)球旅訊根據(jù)去哪兒財(cái)報(bào)整理

對此，趙軼璐透露出樂觀信息，她說：“隨著市場上酒店客房的零散供應(yīng)以及供過于求情況的持續(xù)，返現(xiàn)將不斷減少，傭金率預(yù)計(jì)最終將翻倍。”當(dāng)被問及去哪兒的酒店直銷業(yè)務(wù)量今年年底會(huì)到達(dá)多高的比例時(shí)，趙軼璐回答，“會(huì)繼續(xù)提高，長遠(yuǎn)來看，將超過80%。”

從酒店產(chǎn)品的比價(jià)搜索模式轉(zhuǎn)變?yōu)镺TA的在線分銷模式，去哪兒的人海戰(zhàn)術(shù)（大規(guī)模的地推部隊(duì)）和返現(xiàn)策略似乎令其很快上道，但是，要達(dá)到OTA的業(yè)務(wù)利潤水平，去哪兒還有很長的路要走。

機(jī)票業(yè)務(wù)傭金率將提高0.5個(gè)百分點(diǎn)

去哪兒2014年全年總機(jī)票量為8,390萬張，實(shí)現(xiàn)了64.0%的同比增長，而全年的機(jī)票以及機(jī)票相關(guān)收入為11.712億元人民幣，同比增長112.5%。孫含暉稱，在機(jī)票預(yù)訂市場，去哪兒份額最大，增長也是最快的，并且增長速度仍在加快。

過去一年，國內(nèi)四大航空公司相繼宣布了代理傭金調(diào)降政策，機(jī)票代理商的利潤空間遭到很大程度的壓縮，但趙軼璐表示，去哪兒沒有受到航空公司調(diào)低傭金和競爭者市場活動(dòng)的影響傭金率同比反而有較大增長，環(huán)比持平。她預(yù)計(jì)，由于去哪兒的市場地位以及強(qiáng)勁的增長，預(yù)計(jì)未來傭金率也不會(huì)受到影響。長遠(yuǎn)來看，能將機(jī)票業(yè)務(wù)的傭金率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)。