近幾年，為落實個性化精準服務，搶占線下市場份額，OTA（在線旅游機構）開始大力布局線下門店。對此，6人游旅行網合伙人/VP、執惠專家作者晁夕發文表達了自己的看法。以下為晁夕全文：

我一直很疑惑，為什么OTA爭先恐后的線下開店，因為從商業角度來說，線下門店的房租、人工等成本遠遠高于線上流量，而眾多OTA爭先恐后的線下開店，難道真的是看重了經過門店前的那些過客嗎？虧本的生意為什么還要爭先恐后的做？

也看到網上的一些評論文章，大多都是高奏凱歌式的馬屁文章，直到近日攜程渠道部某負責人對媒體說：“我們是加盟的模式，直營的管理，不只圖加盟費”之語才恍然大悟，原來，線下開店不過是清洗傳統旅行社積攢多年客戶資源的一種手段而已。

一、OTA開店口號的另類解讀

1、“加盟的條件”：要積累足夠多的老客戶資源

“攜程要求加盟的合作伙伴市場排名必須在前 500 以內，篩選有旅游從業經驗的加盟商參與。”其實就是說你必須要有足夠多的老客戶資源才叫有市場排名，達到我的銷售要求才給你各種獎勵和補貼，比如攜程門店會在選址規劃、最低面積、統一裝修等細節上有嚴格的要求，但費用由加盟商自己承擔，只有達到不同的營業額才給報銷大比例的裝修補貼。

攜程的加盟操作雖然可以有效的控制開店成本，但將大額風險全部轉嫁給了加盟商，如果加盟商沒有足夠的老客戶積累、較強的銷售能力，恐怕只會賠了夫人又折兵。

2、“直營的管理”：就是將你的客戶清洗到線上來

直營的管理，就是先整合資源庫，將大家的客戶資源共享，我攜程的客戶也整合給你了啊，已經在攜程線上溝通過的客戶，也可以到你的門店去簽約、付款、咨詢啊!所以你貢獻出你的客戶也很正常啊!都到了線上，都到了攜程的后臺庫里，你的就不再只是你的。

3、“不只圖加盟費”：除了加盟費，我們更圖你的客戶資源啊!

OTA開線下門店主要還是線上基本上能開發的新渠道都開發完了，增長很慢，紅利已經消失了。然而收購傳統旅行社的成本高，直營速度慢而且風險還要自己全擔，加盟模式是最好的。

中國是人情社會，傳統旅行社手中有多年積累的老客戶關系、人脈都是資源，既然想加盟，最看重的就是你的客戶資源。

二、OTA開店后續的發展臆測

容我不憚以最壞的惡意揣測一下攜程等OTA開店的后續發展，也許說錯了，僅當一家之言，姑妄聽之。

1、整合市場，擠垮小旅行社門店

中國有2萬多家旅行社、數十萬個門店，旅行社門店的加盟模式花樣繁多，但大部分旅行社的線下門店情況不容樂觀。單打獨斗、粗放散漫的門店時代很快就要過去，所以攜程需要加盟門店作為急先鋒，通過原有資源的積累和擴張，將更多的線下用戶洗到線上，同時，進行市場洗牌，擠垮眾多小旅行社門店。

2、OTA門店先強后弱，最后消失

為了快速擴張線下線下市場，OTA必須在前期大力扶植門店，并給予不同于線上的優惠政策和紅利，以幫助加盟者在勢力范圍內站穩腳跟。然而一旦市場整合完畢，區域內再無競爭對手時，自然要KPI業績考核，自然要‘合理競爭，末位淘汰’，老客戶資源少的，自然干了幾個月就被淘汰了，店也就順理成章的踢出加盟商行業，可是你的客戶資源全部被共享了，先擴張，吞并小旅行社門店，然后再逐步裁減，最后實現無門店銷售，將成本控制到最低。

從整個旅游行業的數據來看，通過在線旅游網站預訂行程安排的比例近期都沒超過15%，增長非常緩慢。攜程到線下開店實際上是互聯網對整個旅游行業和消費鏈條的進一步滲透。以低成本加盟的方式快速的清洗傳統旅行社的積累客戶，在商言商，也是無可厚非的“陽謀”，各位看官可以見仁見智，邊走邊看。

*本文作者：晁夕，6人游旅行網合伙人/VP，執惠專家作者。