8月22日下午，途家海外業務回顧與展望暨途家與日本電商Rakuten Lifull Stay合作簽約儀式在北京舉行。途家聯合創始人兼CEO羅軍與Rakuten Lifull Stay株式會社總裁太田宗克出席了簽約儀式。此前，途家已與Rakuten Lifull Stay在東京舉辦記者會，宣布雙方展開合作。此次新聞發布會，途家披露了海外業務的戰略布局與運營支撐，途家與Rakuten Lifull Stay的合作也更進一步，一起披露了更多的合作背景與進展信息。

受益于旅游大市場的利好，隨著中國人均收入增長帶來的出境需求增長，中國赴日游客呈現不斷增長態勢，尤其是中國游客無論是從數量上還是消費能力上都表現強勁。途家坦言，本次途家與Rakuten Lifull Stay的合作的目標群體就是赴日游的中國游客。

從我國出境旅游情況來分析，據國家旅游局相關數據顯示，2016年，我國出境旅游人數達1.22億人次，出境旅游花費高達1098億美元，連續四年蟬聯全球出境游人次世界冠軍和世界第一大出境旅游消費國。2017年上半年我國出境游市場繼續保持快速增長，根據最新統計數據顯示，今年上半年我國公民出境旅游人數達6203萬人次，比上年同期的5903萬人次增長了5.1%。

從日本入境游情況分析來看，作為亞洲頂級目的地，日本對全世界游客的吸引力一直很強，近年來赴日游客更是呈不斷上升趨勢，市場需求旺盛。據日本國家旅游局相關數據顯示，2016年日本接待國際游客2400萬人次，其中來自中國大陸的游客數量最多，2016年赴日中國游客數量達637萬人次，較上年增長28%，旅日中國游客人數雖然只占1/4，但全年消費總額卻占41%，約800億人民幣。另外據預測，隨著2020年東京奧運會的臨近，日本旅游人數屆時有望達到3500萬人。

此外，日本近年來一直是中國游客出境游的熱門目的地，體驗日本民宿的游客比例也逐年上升。今年6月，日本《住宅宿泊事業法》（即日本的民宿法）開始施行，日本全國開放民宿業務，游客可付費在居民住宅住宿，預計今后日本的民宿市場將會繼續擴大。據第三方相關數據顯示，到2020年日本民宿市場規模將達到2000億日元，是2017年預期值的2.4倍。

對此，途家聯合創始人兼CEO羅軍表示，我們做所有生意的時候，我們都要看消費者的消費畫像，最近很長一段時間我們會發現，但凡企業成長迅速的，都是它抓住了消費升級。消費升級時候的消費畫像和以前的消費畫像會不一樣。以出境游消費畫像來看，首先，就是它消費的增長速度非常快，以前是護照非常不方便，簽證非常不方便，所以大家進出比較難；其次，80、90后成為了消費主力，這個跟我們的主體有關系；最后追求旅游消費化，以前是眼界的開拓，但是隨著旅行意義的變化，用戶希望融入到當地的生活中，尤其全球的民宿，我們國內的用戶有兩個地方是比較歡迎的的，一個日本的民宿，一個是臺灣地區的民宿，可能去歐洲大家越來越喜歡農莊文化，所以這些都是我們很明顯的消費畫像。

據執惠了解，此次途家的合作對象Rakuten Lifull Stay是Rakuten和Lifull共同出資的民宿平臺，該公司將會在日本民宿新法實施之后合法運營。其中，Rakuten是一家提供70多種服務、擁有9200萬用戶、與日本全國各地這個點保持良好關系的互聯網企業，被稱之為“日本的阿里巴巴”；而Lifull是一家登載近800萬套房源、擁有2.4萬件房地產加盟店的互聯網公司。Rakuten Lifull Stay主要是通過從房源的準備階段到實際運用上線之后為用戶提供一站式服務，因此，也就造就了Rakuten Lifull Stay在日本擁有數量龐大的民宿房源。

途家作為中國最大的民宿預訂平臺，擁有數量巨大的中國客源，同時為中國游客在亞洲各國提供了豐富的民宿服務，尤其是以日本為主的出境旅游重點國家。途家每年的海外業務增量保持平均5倍增長，其中今年日本業務量同比增長超過8倍。基于雙方戰略合作，預計到2020年，途家日本房源庫存將增加到10萬套，到2025年將增加到20萬套。本次合作無疑將為雙方在日本民宿市場的戰略布局帶來雙贏效果。

羅軍在回顧并展望了途家的海外業務戰略布局與具體落地時表示，途家已成為中國住宿共享領域的領導品牌，擁有無可比擬的流量資源，特別是在打通了攜程、去哪兒、藝龍等八大通道后精準流量持續增長。羅軍表示，途家在海外業務主要分三步去部署，第一步，我們有更多的房源，和Rakuten Lifull Stay能夠進行合作，也就是中間很重要一步；第二步，我們植入更多的綜合性的服務，其實去海外不僅是住，還有吃，還有行，還配套很多民宿服務，住在民宿里面服務更好；第三步，我們希望是能夠輸出更多的現場服務管理。

當羅軍被執惠問及當前與Rakuten Lifull Stay之間是否涉及資本層面的合作時候，羅軍幽默地回答道：“目前，我們是業務上的合作。當前，我們處于戀愛期，但我們很快會進入蜜月期，那么再往后面，是不是會有婚姻，甚至接下來的動作呢？我一直認為用戶體驗是第一，用戶上滿意了，生意就會上去了；生意上去了，我們自然會有更多的動作。”

本次雙方的合作，主要是在業務層面的合作，而業務層面的合作主要以下是三個方面：

1.Rakuten Lifull Stay將會開設民宿平臺（暫定名稱：Vacation Stay），將日本的客源提供給途家；

2.途家將會專注于集客，會通過各種市場分析與營銷手段來增加中國游客訪日；

3.同時，雙方將在服務以及集客上共同開展運營，提高雙方的知名度，增加用戶。

而在業務合作的流程方面，據Rakuten Lifull Stay CEO太田宗克先生表示，“在今年之內，首先，共同在市場分析上攜手合作；在這個基礎上，在民宿新法法律的框架下，增加開拓房源”。業務合作方面的具體時間安排為：2017年8月，雙方共同在市場分析上攜手合作；2018年，也就是民宿新法實施后，Rakuten Lifull Stay的國內民宿客源，在途家網站上開始出售。

另外，當被問及日本民宿市場激烈的競爭環境時，途家在競爭當中會有哪些優勢時，羅軍表示，我們途家第一步看的是游客和用戶的滿意度，相信我們要尋求的合作伙伴一定是跟途家有互補的，所以我們看到Rakuten Lifull Stay這家公司，相當于中國的鏈家這樣的規模和資源，所以途家作為一個平臺和他們合作，會有一個非常廣闊的前途。第二個來說民宿產品它本身是旅游產品中間一個非常獨特的分支，而這個分支隨著社會往前的發展，會越來越多的會被游客所喜歡，尤其中國的游客對民宿產品追求度越來越高，而日本又離我們非常近，這種情況下我們兩個合作既是有一定的財力物力或者資源的能力；另外又符合民宿市場的潮流。

6月份羅軍曾接受了執惠專訪，在被問及“誰是途家的競爭對手？”時，羅軍的回復是：“通常我們會認為是同行企業，但企業競爭的根本卻是用更好的產品和服務贏得更多用戶的青睞，你左右不了對手企業的行動，但可以更加努力去提高用戶滿意度，跑贏他們的需求預期，從而獲得市場。因此，企業的發展沒有必要緊盯著對手企業，而應該是用戶和客戶。”也許，這更符合上面這個問題的最優解。

*本文作者：執惠分析師梁國慶（WeChat：liangzi2015），歡迎交流！